‘날기 위해선 알을 깨라’… 新시장 개척이 성장의 길

 인테리어·공공디자인 등 접근 가능 분야로 업역 확대 
 IT 융·복합 제품 등 고부가가치 시장 진출도 필요

LED·조명 분야는 옥외광고시장에서 지속적으로 영역을 확대해 가고 있다. 그러나 LED업체들이 체감하는 경기는 다르다. 단순히 시장성만을 보고 수많은 업체들이 불나방처럼 관련 시장에 뛰어듦에 따라 ‘될 성 싶었던 시장’이 순식간에 ‘레드오션’으로 전락해 버렸기 때문이다.
이런 상황에서 점유율 확보를 위한 선두업체들의 출혈 경쟁이 이어지면서 시장 전체의 마진율이 급락했다. 결국 시장의 양정 팽창에도 불구하고 수익성은 되레 큰 폭으로 떨어지고 있는 ‘빛 좋은 개살구’가 작금의 현실이다.
일례로 불과 3년전 2,000원대로 판매되던 간판용 LED모듈의 가격(3구형 제품 기준)은 현재 1/4 수준으로 가격이 폭락했다. LED전광판이나 라이트패널, SMPS업체들의 상황도 다르지 않다.
여기에 더욱 매서워진 경기한파까지 덮쳐 오면서, 사인용 LED업체들의 위기는 한층 더 가중되고 있다. 이에 따라 새로운 성장 동력의 필요성이 절실하게 제기되고 있다.

▲시야를 넓히면 간판 너머에도 시장은 있다
사인용 LED제품의 경우, 이미 선두권 업체들만의 리그가 시작된 상황이다. 막강한 시장 점유율을 기반으로 한 초저가 공세를 후발업체들이 감당하기란 쉽지 않기 때문이다. 하지만 같은 이유에서 선두 업체들 또한 마진율의 감소로 허덕이고 있는 게 현실이다. 
이에 따라 동일한 기능·형태의 제품들이 치열한 단가 경쟁을 벌이고 있는 사인용 LED시장을 넘어 새로운 시장으로 진출하려는 움직임이 다양하게 나타나고 있다.
현재 사인용 LED업체들이 주시하고 있는 것은 LED조명 시장이다. LED가 보급되기 전 사인 조명과 일반 조명은 성격 자체가 매우 달랐다. 일반 조명의 경우 삼파장 램프나 백열등 위주로 사용되는데 반해, 사인 조명은 색상 연출력이 강한 네온류의 램프가 주광원으로 쓰였기 때문이다.
하지만 LED가 사용되기 시작하면 이 경계가 점점 무너지고 있다. 광원 자체가 동일하기 때문에 사인용 LED제품의 제작 노하우를 기반으로도 충분히 일반 조명의 개발도 가능하다. 즉 기술적 경쟁력은 확보돼 있다는 것이다.
하지만 일반 조명은 사인 시장 이상으로 업체간 경쟁이 치열한데다, 자본력이 막강한 중대형 기업들도 대거 포진돼 있기 때문에 사인용 LED업체들이 그저 시장의 파이만을 보고 뛰어들어서는 승산을 점치기 힘들다.
하지만 차별화된 틈새시장을 노린다면 이야기는 달라진다. 특히 소형 LED스탠드나 장식 조명과 같이 디자인과 아이디어가 중요한 시장은 좋은 타깃이 될 수 있다. 실제로 인테리어용 LED제품이 마땅치 않아 사인용 LED제품을 구입해 사용하는 인테리어 업자들도 많은 만큼, 제품력이 뒷받침된다면 충분히 가능성을 점쳐볼만하다.
다만 사인용 LED업체로서는 인테리어 시장을 대상으로 마케팅을 펼치기 힘들다는 점이 문제가 되는데, 최근에는 코넥스엘이디백화점, 코레즈, LED마트, 엘이디샵 등 LED조명 전문 온라인 또는 오프라인 유통업체들이 속속 생겨나고 있기 때문에 이런 업체들과의 연계를 통해 마케팅 난점을 해결하는 것이 가능하다. 
LED모듈업체 다산에이디의 류희수 대표는 “광고 시장은 업체 난립, 정부 규제 등의 이유로 입지가 나날이 좁아지고 있는 반면, LED조명시장은 지속적으로 확대될 것으로 예상된다”며 “LED조명의 경우, 사인용 LED제품에 비해 마진율이 좋은데다가 디자인 및 성능의 차별화에따라서 다양한 시장을 노려볼 수 있다”고 말했다.



에스에스라이트가 개발한 인테리어용 LED모듈과 형광등 대체용 LED튜브.


흥서산업이 개발한 인테리어용 LED모듈 '버블L'.


▲공공디자인 시장의 개화… 업역 확대의 기회 
공공디자인 시장 또한 LED업체들이 눈여겨봐야 할 블루오션 중 하나다. 야간경관 디자인 정책의 확대에 따른 경관조명 시장이 활짝 개화하고 있을 뿐 아니라, 이제껏 조명과는 관련이 없을 것으로 여겨졌던 각종 시설물에까지 LED조명이 접목되는 양상이 나타나면서 관련 시장이 급속도로 확대되고 있기 때문이다.
LED전광판 전문업체 빛샘전자의 구명회 전무는 “광고용 LED전광판이 시장 포화, 정부 규제 등의 이유로 입지가 좁아지고 있는 반면 역사·문화 공간 등 공적 공간을 대상으로 한 미디어파사드 시장은 지속적으로 확대될 것으로 예상돼, 이 시장을 공략할 수 있는 다양한 제품 및 기술 개발이 앞으로의 과제”라고 설명했다. 
특히 교통 관련 시설물에 주목해 볼 만하다. 한국교통연구원, 국토해양부 등에 따르면 LED기술이 신호등, 교통표지판, 시선유도등, 횡단보도 등 교통관련 전 분야에서 활용되고 있다. 이유는 시인성과 유지관리의 용이성, IT기술 접목을 통한 새로운 서비스 제공 등에 있다.
특히 야간 시인성의 부족으로 인해 안전사고 발생 빈도가 높은 공간에 LED조명을 접목할 경우에는 거리의 미관 개선과 함께 지역 안전의 향상도 꾀할 수 있다.
일례로 교통 표지판의 경우, 대부분 재귀반사(어떤 방향이나 각도로 빛이 들어오더라도 광원 방향으로 빛을 반사)방식의 제품이 사용된다. 하지만 LED를 적용할 경우, 시인성이 월등히 높아지기 때문에 향후 LED제품으로의 교체가 이뤄질 가능성이 높다는 것이 관련 업계의 설명이다.
이외에도 차도와 보도를 구분 짓는 경계석과 차량의 통행을 방지하기 위한 볼라드, 도로의 난간 등 야간 시인성이 필요했던 각종 시설물에도 LED조명을 적용한 새로운 제품 디자인의 개발이 빠르게 진행되고 있는 추세다. 
한국교통연구원 관계자는 “LED의 경우 광원이 작고 내구성이 강해 여러 교통시설물과 연계하기 매우 용이한 소재다”라며 “최근에는 국가 과제로 안전사고 발생이 높은 도로에 LED를 적용하는 추세로, 향후 LED교통 시설물에 대한 수요는 가파르게 증가할 것으로 본다”고 말했다.


애니룩스의 LED모듈. 독특한 디자인 탈착식 렌즈가 부착돼 사인의 내부광원은 물론, 인테리어용
조명으로도 사용할 수 있게 했다.

▲미래 먹거리 위한 글로벌 수출길을 개간하라
치열한 국내시장을 벗어나 해외 시장 판로를 개척하는 것도 중요한 시점이다. 특히 국내의 사인용 LED제품은 유럽•일본 제품보다는 저렴하며, 중국 제품보다는 훨씬 품질이 뛰어나기 때문에 글로벌 시장에서 안정적인 포지션을 쟁취할 수 있다.
하지만 해외시장 공략은 단기간에 제품을 판매하는 게 아니라, 미래 먹거리를 위해 밭을 개간하는 것과 같다. 장기적인 플랜을 세워 단계적으로 탄탄하게 길을 만들어 가야 한다.
해외시장 진출을 위해 가장 먼저 해야 할 일은 현지 시장의 니즈 및 정보 파악이다. 현지에 대한 정보 없이는 비즈니스모델 구축은 물론, 바이어와의 원활한 대화조차 어렵기 때문이다. 
현재 사인용 LED업체들의 해외 영업 및 마케팅 활동은 외국 유명 전시회와 세미나에 참석하는 게 고작이다. 이 과정에서 실제로는 정보 수집활동도 제대로 하지 못하고, 부스를 기웃거리다가 몇 마디 물어보곤 끝이다. 그리고는 해외현지 시장을 파악하고 온 것으로 착각하는 일이 많다. 
하지만 현지 사정을 충분히 파악하고 있다면 전시회와 세미나에 참여했을 때 보다 전문적이고 디테일한 정보를 수집하려는 열망도 생기고, 현지 전문가들과의 만남도 실무적이고 생산적인 단계로 나아갈 수 있다.
해외 정보와 동향 파악을 하는데 있어 외국어는 문제가 되지 않는다. 통역을 쓰면 충분히 가능하다. 또한 지식경제부에서 주관해 30개 유관기관이 제공하는 해외진출통합정보시스템(www.ois.go.kr)은 비교적 충실하게 해외정보를 서비스 하고 있기 때문에 마음만 먹으면 대략적인 현지 정보를 파악하는 것은 어렵지 않다. 다만 정보를 수집할 준비가 미처 되어 있지 않은 게 가장 큰 문제로 지적된다.
다름으로는 현지 영업에 능한 현지 에이전시의 발굴이 필요하다. 국내 중소업체들은 해외로 진출하고자 한다면 해외지사를 설립하는 것으로 시작하는 경우도 많다. 하지만 해외지사를 통한 영업은 사실상 그리 쉽지 않으며, 지사 운영비가 들어가기 때문에 탄탄한 현지 영업망이 구축되기 전까지는 믿을 수 있는 에이전시를 이용하는 것이 유리하다.
특히 현지의 제도와 법적 인증을 받는 데는 전문적인 지식을 필요로 하기 때문에 현지 에이전시(전문가)는 필수적인 존재다. 따라서 얼마나 유능한 현지 에이전시를 만나는가에 따라 해외진출의 성패가 달려 있다고 말할 수 있다.
컨설팅 전문업체 씨앤씨컨설팅 관계자는 “현지 법적 규제와 인적자원, 관행, 문화를 외국인으로서 파악하고 접근하는 데는 한계가 있기 때문에 해외에서 본사 직원이 영업을 직접 뛴다는 것은 거의 불가능하다”며 “본사 직원은 현지 정보를 잘 파악하고 현지 전문가들을 고용하거나 파트너로 활용하는데까지이며 본격적인 영업과 판매는 현지 전문가를 통해서 진행하는 것이 가장 효과적이다”라고 말했다.
한편, 중소기업이 사전 정보와 자금이 부족한 상태에서 독자적으로 현지 에이전시를 찾기는 매우 어렵기 때문에 코트라 등 관련 정부기관을 적극적으로 활용할 필요가 있다.

▲날로 높아지는 무역기술장벽(TBT) 극복이 과제
수출 사업을 염두에 둔 LED업체들은 무역 기술장벽(TBT, Technical Barriers to Trade)도 염두에 둬야 한다. 다자간 무역협정(WTO)과 지역무역협정(FTA) 등으로 상품에 대한 관세는 점점 낮아지고 있는 가운데 비관세장벽인 상품에 대한 기술규제 TBT가 새로운 보호무역의 수단으로 수출에 중요한 영향을 미치는 요인으로 등장하고 있기 때문이다.
TBT란 무역 상대국간의 서로 상이한 기술규제로 인해 무역의 흐름을 저해하는 기술적 장애요소를 말한다. 사람의 안전, 보건, 동식물의 보호, 환경보호 등의 이유로 제품에 특정한 요건이 부과되게 되며 크게 기술규정, 표준, 적합성 평가절차로 나뉘어진다.                
예로서 유럽에 사인용 LED제품을 수출하기 위해서는 필히 CE인증이 있어야 하며, 미국의 경우 UL인증을 따야 하는 것을 들 수 있다.
최근 세계무역기구가 발간한 TBT통보문의 동향을 살펴보면 LED조명 등 전기조명제품에 대한 전체통보건수가 2008년 이후에 급격히 증가하고 있어 경기침체에 따라 기술규제가 보호무역의 유용한 수단으로 사용되고 있는 것을 알 수 있다. 또 이 통보문에서 우리나라의 주요 LED 수출국인 미국과 일본이 각각 34건, 10건 등 여러 가지 조명인증제도를 만들면서 제품 수입을 제한하고 있는 추세인 것을 확인할 수 있다. 따라서 각 국가가 원하는 기준 조건을 먼저 살피고 CE, UL, ETL, PSE 등 해외 인증의 획득 등 기술 대응책을 강구해야 한다.
최근 에폭시면발광사인 최초로 미국 ETL인증을 받은 네오라이트의 안상우 부사장은 “수출을 위해서 현지에서 요구하는 모든 조건을 면밀하고 분석해, 긴 준비 끝에 ETL인증을 받을 수 있었다”며 “해외시장은 국내시장과는 제반 요건이 다르기 때문에 오랜 시간 철저하게 준비해 도전하는 자만이 성과를 얻을 수 있다”고 말했다.
이와 더불어 내수 시장에서도 사인용 LED의 품질 수준에 대한 정부 및 기업의 구매 기준이 강화되는 양상이 나타나고 있다. 지자체 간판교체 사업의 경우 KS인증 제품 사용이 의무사항으로 지정됐으며, 기업 간판에의 경우에도 품질 기준에 대한 요구가 더욱 까다로워지고 있는 추세다. 따라서 가격 일변도로 흘러갔던 예년 시장과 달리 앞으로는 가격과 품질을 고루 만족시킬 수 있는 업체들이 경쟁력을 갖출 수 있을 것으로 전망된다.
SMPS또한 마찬가지다. SMPS의 경우 제품 신뢰성 뿐 아니라, PFC(역률보상회로)에 대한 요구도 확대될 것으로 보인다. 절전이 국가적인 이슈로 떠오른 지금, 국가 차원의 전력 절감을 위해서는 낭비되는 전력을 최소화할 수 있는 PFC내장형 제품의 사용을 정부 차원에서 권장하게 될 가능성이 높기 때문이다.



다산에이디가 개발한 인테리어용 LED조명.




디자인 유연성이 뛰어난 LED는 아이디어에 따라서 다양한 분야에 적용 가능하다.

▲노키아가 전한 충고 ‘밥그릇을 뺏기지 마라’
IT 융·복합 광고 기술은 유비쿼터스 시대에 촉망받는 시장 중 하나다. 아직 개척 단계의 시장인 만큼, 깃발을 꼽을 수 있는 땅도 광활하기 때문이다. 이미 LED전자게시대에 관한 업계의 뜨거운 관심은 이 시장의 가능성을 단적으로 보여주는 지표라고 할 수 있다.
또한 라이트패널 등 POP들도 IT기술 기반의 디지털 사이니지로의 변화가 재촉되고 있는 추세다. 하지만 국내 POP제작 업체들은 이 시장에 제대로 대응하지 못하고 있는 상황이다. 되레 이 시장에는 전자업체들이 잔뜩 진출해 있는 상황이다. 일부 업체들이 관련 제품을 개발하며 나름의 시장을 개척하고 있지만, 디지털 사이니지 전체 시장을 볼 때 그 비중은 극히 미미하다. 
이는 디지털 사이니지가 광고 기능이 탑재된 전자제품이라고 인식되고 있기 때문이다. 하지만 메인기능이 무엇이냐를 따졌을 때 디지털 사이니지는 전자 기술 기반의 간판이라고 표현하는 것이 정체성에 더 가깝다. 따라서 간판 및 POP개발업체들이 적극적으로 대응하고 개척해 나가야 한 분야다. 결국 디지털 사이니지는 아날로그 광고물을 대체해 갈 것이 분명하기 때문이다.
여기서 POP업체들이 주목해야 할 사례가 하나있다. 지난날 휴대폰 업계의 절대강자였던 노키아와 모토로라 등의 업체들은 현재 컴퓨터 개발 업체였던 애플에게 휴대폰 시장의 절반 이상을 잠식당하고 말았다. 이유는 시대의 변화를 앞서 포착하지 못했다는 이유 하나다.
POP업체 또한 마찬가지다. 시대의 흐름을 앞서나가지 못한다면 시장을 호시탐탐 노리고 있는 전자업체들에게 현재의 밥그릇을 빼앗길 가능성을 무시할 수 없다.
이미 새롭게 개점하는 백화점, 아울렛의 인포메이션은 아날로그 표지판 대신 대부분 디지털 사이니지가 설치되고 있다. 또한 할인매장의 POP도 디지털 사이니지로 빠르게 대체되고 있는 추세다. 따라서 적극적으로 IT융•복합 사인시장을 선점해 나가는 것이 사인업체들의 당면 과제라고 관련 전문가들은 설명한다.
아날로그 광고업체들은 디지털 사이니지 시장을 매우 어렵게 생각하는 경향이 강한데, 아이디어와 디자인만 개발할 수 있다면, 제품의 제작은 유관업체와의 협업을 통해서 얼마든지 가능하다.
2006년부터 디지털 사이니지 개발업체로의 변화를 꾀하고 있는 사인테크의 황근호 대표는 “라이트패널 업체로서 나름의 명성을 누렸지만, 시대의 변화를 볼 때 아날로그 POP는 성장의 한계가 있다고 생각해 디지털 사이니지 개발 사업에 진출했다”며 “다양한 제품 개발 및 마케팅을 통해 새로운 시장을 적극적으로 공략하고 있다”고 전했다.
LED라이트패널 전문 개발업체 애드라이트의 이정섭 대표는 “현재의 POP광고물들이 언젠가는 동영상 송출이 가능한 디지털 사이니지로 바뀌게 될 것으로 예상되며, 한 발 앞서 시장에 대응하기 위해 스크린도어용 디지털사이니지 등 관련 상품의 개발을 진행중이다”고 말했다. 

LED를 활용한 공공 예술작품 LED첨성대. 빛샘전자의 작품.



필테라가 개발한 스쿨존 교통사고 예방시스템 ‘안전운전알림이’. 주행차량의 속도를 감시하고 이 속도를 전면의 전광판에
이모티콘으로 표시한다. 



                                                                                    신한중 기자 [ⓒ SP투데이 무단 전재 및 재배포 금지]