소비의 트렌드가 바뀌면서 기업들의 구매유도 전략도 변하고 있다. 특히 최근에는 상품을 판매하는 매장을 활용해 구매욕을 자극하는 사례들이 많아지고 있다. 매장의 동선, 제품 및 POP의 위치, 심지어 매장의 색상에 이르기까지 다양한 매장의 요소가 사실은 구매욕을 불러일으키기 위한 숨은 전략들이다. 삼성경제연구소가 보고한 경영노트 ‘구매욕을 불러일으키는 매장 전략’의 내용을 발췌, 3회에 걸쳐 게재한다.

■ 대다수 제조업체는 물론 유통업체조차도 상품 지식 면에서는 전문가지만 고객심리에 관해서는 초보적 수준을 면치 못하고 있다.

-뇌 과학과 인지심리 연구 결과 소비자 행동의 95%가 무의식적 사고에 의해 지배된다는 사실이 밝혀졌음에도 불구하고 소비자의 무의식을 연구하거나 이에 대한 대응 조직을 갖춘 기업은 거의 없는 실정이다.

-다원적 무지(pluralistic ignorance), 충동 혹은 모방구매 등이 무수히 확인되었음에도 불구하고 다수 기업이 여전히 합리성을 전제로 한 마케팅 전략을 수립하고 있다.
  ·많은 기업이 고객 합리성에 근거하여 고객만족도를 지수화하고 관리하는데 매년 수십억 원을 투자하지만, 대규모 메타분석 결과 상품에 만족한다고 응답한 85%의 고객 중 재구매한 고객은 단 8%에 불과하다.

■ 고객의 이동패턴에 따른 무의식 작용을 파악하고 쇼핑 구간별로 세분화된 전략을 수립하는 것이 고객의 발길이 끊이지 않는 고수익 매장의 비결이다. 
- 쇼핑 행동은 일상에서 벌어지는 대표적 반복 활동이므로 매장의 각 공간에서 발견되는 고객 행동은 차기에도 동일하게 반복될 가능성이 높다.
   ·습관은 오랜 기간 반복을 통해 형성되며 습관화된 이후에는 의식적 사고를 거치지 않고 자동적으로 행동으로 전환되기 때문이다.

<출처 : 삼성경제연구소 SERI경영노트>

[ⓒ SP투데이 무단 전재 및 재배포 금지]