‘100% 원청 일감’으로 성장한 비결은?

계속된 경기 하강 국면에도 성장 지속
전문화된 직원 관리와 거래처 확보 노하우가 힘!

경기도 과천시에 있는 실사출력업체인 케이엔에스리테일의 발전이 눈부시다. 업계에선 ‘원청 황제’로 통할 정도다. 일감의 100%가 원청이기 때문이다. 하청으로 일감을 따내는 일은 눈을 씻고 봐도 없다. 이 때문일까, 최근 몇 년간 실사출력시장이 낮아진 마진과 치열한 단가 경쟁으로 힘에 겨워하고 있으나, 케이엔에스리테일에겐 남의 일이다. 케이엔에스리테일은 2010년 설립됐다. 현재 패션업계로부터 받는 일감이 전체 발주 물량의 약 80%를 차지하고 있다. 이렇다보니 계절마다, 또는 신제품이 나올 때마다 실사출력물 발주가 지속적으로 이어진다. 안정적인 거래처를 확보하게 될 경우 회사가 얼마나 순탄하게 성장될 수 있는 지를 케이엔에스리테일을 보면 알 수 있다. 현재 연간 55억원 매출을 꾸준히 올리고 있고 직원수는 30여명에 달한다.

이 회사 김용태 대표이사는 원래 금융업계 직원으로 사회생활을 시작했다. 그러나 여러 가지 상황에서 이직을 고려하게 됐고, 90년대 후반기에 광고 기획사에 입사해 광고일을 배웠다. 이 때 김 대표가 눈여겨 본 것이 인쇄사업이었다. 제대로 된 기술과 열정이 갖춰진다면, 도전해 볼만 하다는 판단이 선 것. 2010년 케이엔에스리테일을 설립하기 전에, 동업을 통해 은염 인쇄를 시작했다. 2000년대 초반까지는 큰 돈을 벌었지만, 여러 가지 문제가 복합적으로 불거지면서, 결국 대형 부도를 맞고 쓰러졌다. 그러나 김 대표는 모든 빚을 떠안으면서도, 채권자들을 배신하지 않았다고 한다. 끝까지 책임진다는 자세로 몸이 부서져라 일을 했고, 2010년 케이엔에스리테일을 설립한 뒤, 빚을 모두 갚았다고 한다.

▲영업을 두려워 말라…두드리면 반응이 온다.
케이엔에스리테일의 중요한 힘은 원청 발주다. 한 단계 또는 두 단계 거쳐서 내려오는 하청일은 아무래도 마진이 적을 수 밖에 없다. 이 때문에 실사출력업체들이 부러워하는 것 중의 하나가 원청일이다. 그렇다면 케이엔에스리테일이 원청을 받을 수 있는 비결은 무엇일까?
김용태 대표는 ‘두려움’을 극복하면 된다라고 강조하고 있다. 김 대표는 “누구나 낯선 사람에게 무엇인가를 제안한다는 건 어렵다. 세상에서 가장 어려운 일일수도 있다. 그러나 자꾸만 제안하다보면, 꼭 응답을 해주는 사람이 있다. 그들이 내 고객이 되는 것이다. 두려움을 버려라”라고 말했다. 김 대표는 “부도가 난 뒤, 실사출력업을 통해 재기하기 위해 영업을 정말 많이 다녔다. 매일 가망 고객을 만나는 것이 나의 일과였다. 그러다보니, 상대가 무엇을 원하는지 알게 되고, 우리도 노하우가 쌓이게 됐다. 쌓여진 노하우는 누구도 쉽게 근접할 수 없는 우리만의 경쟁력이 됐다”라고 말했다. 그가 가지고 있는 노하우 중 하나는 바로 ‘새로운 것’ 이다. 영업을 하러 방문했을 때 상대가 “‘새로운 것’이 있나요?”라고 물었을 때 마치 자판기에서 튀어나오는 물건처럼 상대에게 ‘새로운’ 무언가를 내놓는 것이다. 이 같은 새로운 것을 찾기 위해서 김 대표는 매년 해외 유명 전시회를 집 드나들듯 하고 있다. 발품을 판 만큼 ‘새로운 것’ 을 얻을 수 있기 때문이다. 현재 영업 전문 인력 7명을 보유하고 있다.

▲케이엔에스리테일이 선택한 ‘엡손 S80610’
케이엔에스리테일은 엡손의 ‘S80610' 모델을 지난해 하반기에 1대를 구입해 사용하다가 최근 2대를 더 도입했다. 김 대표는 “엡손의 S80610은 코팅을 별도로 하지 않고 납품해도 전혀 문제가 없어 후가공 시간이 거의 추가 되지 않는 장점이 있다”라며 “특히 퀄리티도 지금까지 사용해본 프린터 중에 최상이라고 생각한다”라고 강조했다. 그는 이어서 “엡손의 화이트는 UV 화이트와 약간 다른 차별성을 지니고 있는데 완전한 불투명이 아니라, 반대편이 살짝 비치는 효과를 지니고 있는데, 여름에 윈도우 사인물에 활용하면 반응이 매우 좋다”라고 말했다. 이어서 “엡손의 화이트 인쇄에 대해 시간이 오래 걸린다고 불평하는 사람들이 있는데, 출력물은 시간과의 싸움을 해서는 안된다고 본다. 출력물은 퀄리티와의 싸움이다”라고 말했다.

이석민 기자[ⓒ SP투데이 무단 전재 및 재배포 금지]