[실사] ⓛ 장비유통 업계의 과당경쟁

<저가 출혈경쟁 왜?>
시장 과포화에 공급업체 난립… 대리점간 서바이벌 경쟁
가격질서 혼란 초래하는 밀어내기 할인판매도 주원인

‘수요는 한정돼 있는데 공급업체들이 넘쳐난다. 게다가 경기불황의 여파까지 밀어 닥쳤다. 업체들은 매출 부진을 만회하기 위해 경쟁적으로 가격경쟁에 뛰어든다.’

과당경쟁을 얘기할 때 으레 등장하는 메커니즘이다.
실사장비 유통업계도 물론 예외는 아니다. 90년대 말 현수막 장비로 세팅된 노바젯500이 등장하면서 급속한 시장 확대가 진행됐는데 이때 우후죽순으로 유통업체가 생기기 시작했다.

한동안은 장비 팔아 짭짤한 수입을 올렸던 호시절도 있었지만, 수요가 2~3년 전부터 포화상태에 이르면서 이들 업체는 한정된 시장에서 말그대로 서바이벌(살아남기) 전쟁을 벌이고 있다.

실사장비 유통업계가 지금처럼 심각한 상태에 이른 데는 업계의 체계적이지 못한 유통구조와 잉크, 소재 등 소모품과 얽혀있는 독특한 시장 특성에서 기인하는 바 크다.

국내 실사장비의 유통경로는 보통 ‘제조사→국내 디스트리뷰터(‘유통사’ 또는 ‘제조사 인증 국내총판’ 또는 ‘국내지사’ 등의 통칭)→국내 디스트리뷰터 인증 국내총판→각 대리점→딜러→서브딜러→엔드유저’의 복잡한 유통경로를 거친다. 직판을 하는 경우를 제외하고는 보통 한 디스트리뷰터에 적게는 수개에서 많게는 수십개에 달하는 딜러와 서브딜러가 포진하고 있다.

작은 파이를 놓고 여러 업체가 달려들다 보니 정상궤도를 벗어난 과당경쟁을 하게 되는 것인데, 한 디스트리뷰터에서 받은 같은 장비를 두고 여러 대리점이 경쟁하다 보니 더욱 문제가 된다.

지속적으로 공급할 수 있는 잉크와 소재 등 소모품 시장을 보고 밑져도 우선 팔고 보자는 식의 영업행태도 저가 출혈경쟁을 부추기는 요인이다. 자사의 소모품을 사용하는 조건으로 장비를 끼워팔기하는 업체들이 생기면서 시장의 가격질서 혼란을 부채질하고 있다.

매출 발생을 위해 이뤄지는 밀어내기 판매 관행도 비정상적인 할인판매를 부추기는 원인이다. 밀어내기 출고는 디스트리뷰터나 제조원들이 매출 목표치를 맞추기 위해 주문상황과 무관하게 일방적으로 선출고해 매출로 잡아두는 것을 말하는데, 선출고된 장비는 결국 덤핑으로 판매되기 때문에 손실로 돌아가게 된다. <이정은 기자>

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