[실사] ⓛ 장비유통 업계의 과당경쟁

<대안은 없는가 >
체계적인 대리점 정책 필요… 대리점간 공정경쟁의 틀 마련 시급
“원가 계산에 사후관리 비용까지 계상해야”

무모한 경쟁의 폐해가 점점 심각해지면서 뭔가 대책이 마련돼야 한다는 목소리도 커지고 있다.

구체적인 대안의 하나로 디스트리뷰터들의 역할론이 대두됐다. 그동안 일부 디스트리뷰터들이 체계적인 대리점 정책 없이 사업권을 남발해 같은 대리점간 제살깎기 경쟁을 부추겼다는 여론이 있어왔던 것도 사실.

H업체의 관계자는 “실리 위주의 무분별한 대리점 선정이 시장혼탁을 부채질하고 있다”면서 “디스트리뷰터가 대리점 선정의 기준을 마련해 대리점들이 공정하게 경쟁할 수 있는 틀을 제시해줘야 한다”고 말했다.
A/S 등 사후관리에 대한 업계 전반의 인식개선도 필요하다는 지적이다.

업계의 또 다른 관계자는 “공급자는 사후관리 비용을 계상한 원가 계산으로 소비자들에게 적정한 가격을 제시해야 할 것이며, 소비자들도 A/S는 장비를 사면 당연히 따라오는 덤이라는 인식을 버려야 한다”면서 “일정기간이 지나면 사후관리를 계약으로 개런티하는 외국의 경우까지는 아니더라도 ‘A/S=공짜’라는 업계의 인식을 개선해야 한다”고 주장했다.

그는 또 “엔드유저인 출력업체들의 경우도 가격만 쫓다가 사후관리 문제를 겪을 수 있기 때문에 이를 제대로 담보할 수 있는 업체를 신중하게 선택해야 할 것”이라며 “이같은 소비자의 선택과 안목은 결국 출혈경쟁으로 인한 업계의 부실화를 방지하는데 힘을 실어줄 것”이라고 덧붙였다.

하지만 무엇보다 중요한 것은 ‘가격할인=수익성 악화’라는 자승자박의 굴레를 벗어나기 위해서는 출혈경쟁에 대한 문제의식과 출혈을 자제해야 한다는 공감대가 업계에 형성돼야 한다는 것이다. 죽고 살기식 경쟁만 할 게 아니라 머리를 맞대고 업계가 살 수 있는 진정한 길을 모색해야 한다.

I업계의 한 관계자는 “현실적으로 어려운 것은 사실이지만 공존을 위한 마지노선을 정하고 이를 지키려는 동종업계간 신뢰와 책임의식이 어느 때보다 필요한 시점”이라고 강조했다. <이정은 기자>

<도움말 주신 분들>
▲김종헌(디지털이노텍 이사)
▲김진수(디지아이 차장)
▲나종연(포유테크 사장)
▲백세현(바드 사장)
▲이상호(광은테크 사장)
▲이용기(장은테크 차장)
▲최영섭(태일시스템 대리)
▲허 재(마카스시스템 부장)
▲홍재기(코스테크 부장)

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