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“고객에게 부담 주기보다 편안하게 다가가는 것이 중요”


성숙한 영업철학과 마인드로 무장… ‘지식경쟁력 확보’ 강조
 
 
    성우TSD 영업1팀 강현태 팀장
 
 
과당경쟁으로 몸살을 앓고 있는 자재유통업계에서 견실한 성장으로 그 입지를 확고히 자리매김하고 있는 성우TSD. 강병모 대표는 회사 성장의 원동력으로 맨파워를 꼽으면서 “자재유통업으로 사업확대를 하던 초반부터 현재까지 한결같이 자리를 지켜준 이가 있다”고 자랑한다.
 
영업 1팀의 강현태 팀장(40)이 바로 그 주인공.

그의 하루일과는 구매, 자재 현황을 체크하는 일에서부터 시작된다. 현황 점검이 끝나면 비로소 거래처와의 통화, 업체방문 등 본격적인 영업에 돌입한다. 팀장급 관리자가 된 지금은 거래처를 직접 방문하는 일보다 통화하는 일이 잦다. 그러나 내근하는 일이 잦아졌다고 해서 거래처와의 커뮤니케이션을 소홀히 하지는 않는다. 그가 하는 하루 평균 통화량은 100통을 웃돈다.
 
그런 와중에도 여전히 하루에 2~3군데 거래처를 방문하며 현장영업의 고삐를 늦추지 않는다. 그는 “고객과 직접 만나는 일은 영업의 기본이지만 중요한 것은 고객에게 부담을 주지 않고 편안한 분위기를 조성하는 것”이라며 “판매의 목적을 드러내기보다 인간적으로 다가는 것이 중요하다”고 뚜렷한 영업관을 밝혔다.  


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‘꾸준하고 은근하게’

 영업은 기다림의 미학

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그는 “영업은 기다림의 미학”이라고 표현한다.


“다음에 오겠다는 고객을 붙들려고 애쓰지 않는다. 붙들려고 하면 오히려 상대방에게 부담만 줄 뿐”이라며 “대신 6개월, 아니 1년이 지나 필요한 일이 있으면 그때 다시 찾아도 좋다고 전한다”고 덧붙였다.

고객을 방문할 때도 구매를 강요하러 갔다는 인상을 주지 않기 위해 최대한 노력한다며 그저 인사드리고 편하게 대화를 나눌 뿐이라고 설명했다. “꾸준하게 방문하며 기다리다 보면 결국 문이 열린다”라는 그의 말 속에서 기다림의 지혜를 엿볼 수 있다.


‘기다림의 미학’이면에는 아픈 경험들이 있었다. 그는 성우에 입사하기 전까지 기아자동차 영업사원, 보험사업 운영 등 다양한 분야에서 영업경력을 쌓아왔는데 회사가 문을 닫아 일자리를 잃어보기도 하고 야심차게 뛰어든 보험사업에서 실패를 맛보는 등 시련을 겪었다. 그는 “이전의 아픈 경험들이 현재 영업의 원동력이 되고 있다”고 설명했다.


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지식과 정보공유에 대한

오픈 마인드가 중요

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그의 영업경쟁력은 어디에 있는지 자못 궁금해졌다. 그는 “지식과 정보공유에 대한 오픈마인드”라고 단적으로 표현하며, “판매해야 할 물품에 관해 고객보다는 많이 알고 있어야 한다. 없는 품목이라면 그 물품을 확보할 수 있는 경로에 대한 정보라도 제공해야 한다”고 지식의 중요성과 정보공유의 필요성을 강조했다. 실제로 광고관련 자재 종류는 천가지를 웃돌며 특히 성우는 자재유통분야에서 품목의 다양성 확보 면에서 첫손에 꼽히는 업체이기도 하다. 그런 업체의 종사자로서 자사의 품목에 대해 숙지하고 있어야 하는 것은 당연지사. 그는 현재 시트지 색깔만 대면 번호까지 튀어나올 정도로 익숙해져 있다고 했다.


“입사 초반에는 아무것도 몰랐지만 물건을 만져보고 배송도 해보고 직접 부딪쳐보니 저절로 체득한 것”이라며 “그 많은 것들은 억지로 외운다고 외워지는 것은 아니다”라고 경험의 중요성을 역설했다.

또한 “단순히 품목을 외우는 것 이외에 자재 자체의 특성 파악이나 용도 및 관련 장비와도 연관성 있는 지식을 확보해야 한다”며 “예를 들어 실사원단만 보더라도 관련장비가 수백종이 된다. 어느 장비에 적합한 원단인지, 그 정도는 한 번에 알 수 있어야 한다”고 깊이 있는 지식을 강조했다. 그는 이어 “나 역시 아직도 모르는 부분이 많이 있다”며 “질문했다가 아직도 모르냐고 핀잔을 듣기도 하지만 몰랐던 부분을 알게 되면 결국 내 지식이 되니까 서슴지 않고 물어본다”고 말했다.
 
강현태 팀장은 “앞으로도 기다리는 영업전략과 관련분야 지식과 정보를 쌓아가며 성우의 일원으로 충실하고 부지런히 일할 것”이라며 포부를 밝혔다.

그는 또 “지나친 가격경쟁으로 자재유통분야가 지나치게 위축돼 있다”며 “특정 상대를 대상으로 한 출혈식 경쟁은 지양하고 자기와의 경쟁에 초점을 두는 업계의 분위기가 조성되기를 기대한다”는 바람도 밝혔다.


이승희 기자